（来源：中国银行保险报网）
转自：中国银行保险报网
□本报记者 朱艳霞
自9月1日起，人身险预定利率正式下调，普通型、分红型保险产品预定利率及万能型保险产品保证利率上限分别下调至2.0%、1.75%和1.0%。随着人身险预定利率调整步入常态化，分红险作为承接市场需求的核心险种，如何完成销售转型并成为业务主力？资产端又该如何协同负债端实现高质量发展？
近日，中国平安副总经理兼首席财务官付欣在接受《中国银行保险报》记者采访时表示，随着预定利率持续下调，分红险优势持续显现，公司将通过产品体系优化、考核激励引导、队伍技能提升等举措全力推进分红险转型。中国平安副首席投资官路昊阳则指出，相较传统险，分红险在资产配置上具备更高灵活性，未来将适度提升权益类资产配置比例。
新一轮分红险产品分批上市
7月底，中国保险行业协会发布的2025年二季度普通型人身保险产品预定利率研究值为1.99%，连续两个季度低于2.5%的动态调整阈值，触发预定利率调整。其中，普通型和万能型产品利率分别下调50个基点，而分红型产品仅下调25个基点。
展开剩余76%在付欣看来，预定利率持续下调，分红险优势则持续显现。
对客户而言，分红险即使在预定利率下调的情况下，仍提供保底保障，并有利润分享机制，即公司盈利后会与客户共享收益，符合当前客户的需要。
对销售队伍而言，具备分红险销售经验的人员占比高，因此，推广分红险对中国平安来说不太困难，队伍能够很好地适应销售节奏。
对保险公司而言，一方面，分红险通过利益共享、风险共担机制，降低了新业务对利率变化的敏感度，减少了利率风险；另一方面，随着利率风险减少，资本成本（COC）持续下降，利差收益也在增加。
针对此次预定利率下调，中国平安已全面完成准备工作。付欣介绍，新一轮分红险产品已开发完毕，并在主力代理人队伍及银保渠道完成相关培训。9月1日后的新产品将分批上市，明年的“开门红”产品也已规划清晰，形成覆盖不同客群、不同产品大类的完整产品矩阵。
“预计利率换挡后，新产品价值率有一定提升，持续增强盈利稳定性。”付欣透露，下一步产品策略将围绕“转分红、拓年金、强医疗”展开。
佣金分层向分红险相对倾斜
未来如何推动分红险销售？付欣表示，整体来看，中国平安通过产品体系优化、考核激励引导、队伍技能提升，多措并举推进分红险转型。具体从三方面发力：
第一，丰富产品供给。中国平安将增加产品形态和权益，拓展“产品货舱”，打造覆盖多元需求的品类矩阵。第二，强化专业培训。中国平安将持续开展针对性训练，提升队伍对较复杂的分红险产品的理解与销售技能。依托综合金融优势，助力代理人队伍增强销售能力、降低获客成本。第三，优化考核激励。中国平安将对产品佣金进行分层，并在资源上向分红险倾斜，适当提高分红险考核权重，引导队伍聚焦分红险业务。
事实上，分红险等较为复杂的浮动收益型产品对销售人员提出了更高要求。发展浮动收益型保险，必须深刻汲取境内外保险市场发生过的销售误导等教训。今年4月，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，提出“引导保险销售人员职业化发展”。
中国平安个险渠道代理人规模超30万人，推动如此体量的代理人队伍转型并非易事。付欣表示，中国平安一直以来坚持代理人渠道高质量发展，构建以“基本法、培训、客户经营、产品+服务”为一体的队伍发展体系，提升队伍销售技能。推进队伍分层经营：对新员工，重构培训课程，提升销售技能；对老员工，加强关注和持续培训，营造良好的队伍发展氛围。
中国平安自主研发的AI助手“ASK Bob”已深度应用于代理人全生命周期管理，涵盖入职培训、与客户首次接触、全流程销售支持、新产品关键能力训练、产品差异化特征讲解等环节。
管理方面，中国平安积极响应监管要求，在代理人渠道及银保渠道全面推行“报行合一”，强化对违规行为和潜在风险的监测、预警与干预机制。
根据分红险特征制定投资策略
加强资产负债管理联动，在产品开发、业务计划、资产配置等经营管理环节统筹考虑对资产负债两端配置的影响，已是行业共识。
路昊阳表示，中国平安坚持资产负债匹配原则，对不同产品账户根据负债特征制定相应的资产配置策略。
具体到分红险配置策略，路昊阳称，为匹配分红险的负债特性，一方面，坚持配置优质固收类资产，以充分覆盖分红险的保底责任，确保负债端稳定；另一方面，相对于传统险，分红险权益配置的比例和弹性相对更大。通过提升权益的投资能力，与客户分享投资收益，增强产品竞争力。
对于下半年权益市场走势，路昊阳认为，鉴于政策友好、结构性机会突出、估值仍有安全边际，国内权益市场稳定性增强、前景向好。
“中国平安将积极把握机会、审慎挖掘权益市场潜力，在有效管控风险的前提下适度提升权益配置。”路昊阳表示，一方面坚持高分红价值股配置，以应对低利率环境下部分固收资产利息下滑；另一方面配置偏成长型企业，包括科技、高端制造、创新药等。
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